掌握影响力的关键是适应性说服

我之前曾指出，尽管人类互动的复杂性和多样性，仍然存在一些近乎普遍的原则，其中一条可以用我的个人格言来概括：“因为你就是你，所以记住URU 。 ”

URU 代表了几乎每个人都想要的三件事：理解、尊重和团结。但这个原则中存在一些悖论。几乎每个人都想要理解、尊重和团结，这是事实。我想强调我的格言的前半部分：“因为你就是你……”前四个词强调每个人的个性和独特性，这是与后半部分“记住 URU”的广泛普遍性共存的真理。

需要明确的是，该格言前半部分所表达的个性与后半部分所表达的普遍性并不矛盾。是的，每个人都想要 URU，但由于每个人都是独一无二的，向不同的人传达 URU 的最佳方式不可避免地会有所不同。

想一想：假设有人试图向您推销一种想法、产品或服务。想象一下，一位汽车销售员说：“这辆车非常适合您”，但与此同时，销售员向您提供了与他们向所有人提供的相同的通用销售说辞。这会让你觉得他们理解并尊重你吗?

如果他们尊重你，他们就会努力理解你，但如果他们不尊重你，就无法建立团结感。因此，即使这辆车客观上适合您，如果没有与销售人员建立个性化联系，您也可能不想购买它。

URU 和“预说服”的力量

还记得罗伯特·西奥迪尼的说服原则吗?前六个可以单独工作得相当好，即使没有建立 URU 意识。西奥迪尼本人最终添加了第七个原因是有原因的：统一原则。对于西奥迪尼来说，团结是他所谓的“预说服”或为说服奠定基础的关键。随着时间、研究和经验的积累，他发现，是的，你只需使用他之前的六项说服原则就可以发挥作用，但如果你能通过预先说服为说服奠定基础，那么你几乎势不可挡。

URU 原则与西奥迪尼的预劝说理念密切相关，对于任何想要更具影响力和说服力的人来说，理解这一点至关重要。人们经常犯这样的错误：过度关注消息的内容，而忽视了这些消息的传递。

想象一下有许多不同电台和频率的收音机。您的电台可能会广播所有正确的内容并说出所有正确的话，但如果听众没有调到您的频率，他们就无法收到您的消息。将预说服和 URU 视为让听众调到您的频率。一旦他们适应了，你就可以开始影响和说服他们了。

这是有研究支持的。在2012 年的一项研究中，研究人员为一种产品制作了五种不同的广告，每种广告都经过个性化设计，以吸引与所谓的“五大”人格特征相关的五种不同的特征之一。他们发现，人们对针对其特定个性特征的广告反应更加积极。

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