人物档案：
     秦晓梅，1968年生人，1989年大学毕业，所学专业：政治。一直在政府部门工作。1994年年底辞职下海，1997年创建自己的公司，主要为宇部化工、丰田通商、日本电池、欧姆龙等一些跨国公司服务，向他们提供各种咨询服务、代理他们的产品，也为一些在华生产企业供应煤炭等物资。

    2007年6月入职北京克虏西，出任市场部总监。

    2008年6月升任董事副总经理兼任市场部总监。

  　采访秦晓梅很不容易。作为北京（中国）克虏西水泥助磨剂公司的董事副总经理兼销售总监，她的工作日程总是安排的很满，要她抽出专门时间接受采访简直是一种奢望。记者只好追随她忙碌的身影，见缝插针的提出问题。好在秦晓梅为人很随和，性格很热情也很直爽，有问必答，知无不言。于是在断断续续中，记者完成了这篇访谈。虽然对秦晓梅只是一个粗浅的描绘，也冀望读者从中窥得一斑，对秦晓梅其人其事，对克虏西公司及其水泥助磨剂产品有所了解，如能从中获得一些陴益，则记者幸矣。

    下面是对秦晓梅的访谈内容。

    记者：2007年5、6月份，我曾经在水泥论坛上看到过一个帖子，题目叫《惊闻北京克虏西水泥助磨剂市场总监是张再宏还是秦晓梅？》，感觉很有视觉冲击力。从跟帖的情况看，你们俩人在行业中似乎很有影响？

    秦晓梅：我听说了这个帖子，没有去看过。是否够得上“惊闻”二字更不好说。不过助磨剂只是水泥行业里的一个分支，圈子不是很大，而北京克虏西又是里面的佼佼者，他们选择销售总监，在圈子应该是有影响力的。至于我和张再宏先生之间，并没有直接的竞争。不过当时猎头公司都分别跟我们接触过。后来我才知道，北京克虏西董事会确实就我们两个人选进行过讨论。

    不谦虚的讲，在助磨剂销售领域里，我和张再宏确实走在了前面。

    对张再宏先生我是充满敬意的。我看过一篇文章，文中把他称作“中国助磨剂之父”，他用十年时间，在中国市场把美国格雷斯的助磨剂从零销售，打造到年销售额二亿多，其中的艰辛我想无人能够体会。

    据我所知，十年前在国内水泥企业推广助磨剂，其艰难程度不亚于在非洲荒蛮地区向习惯赤脚的土著推销皮鞋。可是张再宏不仅把格雷斯成功推向市场，还培养了一支骁勇善战的团队，创建了一个设施完备的助磨剂实验室。张再宏先生是南方人，我觉得他具有天生的经营才能和与众不同的销售理念，并且有丰富的客户资源。北京克虏西把目光投向他，完全是正确的。

    记者：但你还是最后胜出，成为了北京克虏西的销售总监。你被克虏西选中不是偶然，有媒体在谈到你的时候，甚至使用了“此人简直就是销售天才”的语言，能谈谈你的优势所在吗？

    秦晓梅：用“胜出”二字似乎不妥。我说过我很敬重张再宏先生，他是水泥助磨剂销售的开拓者。最终没有进入克虏西，我想也许各种原因都有，毕竟他在格雷斯奋斗了十年，我想他不会轻易放弃，这至少是原因之一吧。

    至于我个人，天才是不敢当的，只不过在一个行业时间久了，走的路比别人多一些，付出的努力更大一些，有一些跟别人不一样的经历和思路罢了。销售天才谈不上，我倒是真的非常喜欢做销售工作，感觉自己很适合销售，如果说我是出色的销售员，可能更确切一点。

    记者：秦总你太谦虚了，据我们知道，当年你曾经在国内市场上成功的推出了西卡助磨剂，并且采用“闪电战”的销售方式，创造了助磨剂的行业的神话，把一些老牌的助磨剂公司搞的手忙脚乱，他们的不少客户都开始使用西卡助磨剂。你的销售业绩惊动了整个业界。

    秦晓梅：那是2005年的事情，当时西卡助磨剂已经在国内市场做了两年，有专人销售，但业绩很差。我去找他们谈合作，愿意代理西卡的产品。他们对我不是很友好，不相信我能够打开中国市场。因此虽然勉强答应合作，但条件比较苛刻，不仅只给一个提产型的产品，还附加了很多条件。我没有去计较，带领自己的销售团队，很快打开了市场。虽然不能说是什么“创造神话”，业绩确实是比较可观的。

    我跟西卡分手，是因为他们跟不上我的市场要求。比如说我要求建立实验室，要求开发新品种等等。我做市场，一定要把这个市场做到最大，我相信自己有这个能力。但生产企业也要适应做大市场的需求，你得给我提供必要的条件，双方都必须有决心才行啊。

    记者：据我们了解，秦总你在大学的专业既不是水泥也不是化工，你是怎么进入水泥助磨剂行业的？

    秦晓梅：说句带有宗教色彩的话吧，我进入这个行业是上帝的美意，每一步都是上帝的安排，深入这个行业也是水到渠成（笑）。

    当然，这是开玩笑的话。我初次接触助磨剂是在1998年，当时我的公司为日本水泥（后来和太平洋水泥合并，统称“太平洋水泥”）提供咨询服务，由于合作非常愉快，日本水泥在华事务所便把我介绍给他们的在华企业，让我提供一种化工原料用于水泥助磨。这一合作就是几年，有9个外资水泥厂成为了我们的客户，2005年一年我们就销售了6000多吨这种化工原料。这应该就是我接触助磨剂的开始。

    这中间有一个小故事。在我刚刚开始接触助磨剂的时候，我到格雷西找过张再宏，要求销售格雷西助磨剂，而且第二个月就销售出30吨。但当时格雷斯不发展中国代理，此事就搁置起来了。一直到2005年年底我代理西卡，推出他们的助磨剂，才算正式进入这个行业。当时英国的富斯乐等公司也与我多次接触，但都因理念不同，终究没有形成合作。

    记者：你最终还是选择了进入北京克虏西公司，担任非常重要的销售总监职位。是什么原因促使你下决心舍弃自己的公司，进入克虏西的，换一句话说，克虏西吸引你的是什么？

    秦晓梅：如果说，当初销售格雷斯是浅尝辄止，而销售西卡时使用的人力物力相当于我的第二次创业，所遇到的困难也是前所未有的，个中滋味只有自己知道。有了这些经历后，对于助磨剂这个产品，我产生了浓厚的兴趣，也十分看好它的市场，相信一定可以大有作为。具备了这些条件，进入这个行业就是一个时间与机遇的问题了。

    到北京克虏西任职，应该是双方的共同选择吧。他们是看中了我的销售能力，我是看好克虏西的产品。作为水泥助磨剂的销售，你所选择的产品一定要具有竞争力，竞争力包括了产品的质量、性价比、售后服务、后续技术研发等等。如果产品没有竞争力，你有天大的本事也销售不出去，即使有了销售也是暂时的。

    我选择北京克虏西的原因很简单：1、克虏西水泥助磨剂具有很强的竞争力。2、克虏西销售团队具有很强的凝聚力。3、克虏西各部门对市场部支持很大。

    克虏西虽然进入市场较晚，但进入的时机很好。国内水泥厂的竞争非常激烈，国家节能减排的手段更加强硬，所以使用助磨剂是降低成本最直接的办法。经过多年推广，水泥企业对助磨剂认同度已经很高，但他们寻求的是性价比高，产品性能稳定的产品。克虏西得到了市场的认可，也得到了我个人的认可。

    记者：有媒体称，秦晓梅擅长打造卓越的销售团队，你的销售名言是：“站在客户的立场销售”。请你描述一下克虏西的销售团队和您的销售理念。并谈谈如何打造一个卓越的销售团队？

    秦晓梅：克虏西销售队伍的凝聚力很强，不谦虚的说，这里面有我的管理与理念。一个具有强大凝聚力的团队必然具有很强的战斗力，也必然产生先进的销售思想和销售方式。从根本上来讲，凝聚力与战斗力是源于对企业、产品、制度、团队的认同，形成了自己独有的核心价值观。这样的团队不夸张的讲，是可以无往而不胜的。

    打造一个卓越的销售团队是综合性多层面的。克虏西对销售团队的要求很高，不但负责市场的开拓、客户跟进，还要对市场的需求调查和对市场出现的新产品进行调查。克虏西重视对员工的培训与沟通。沟通很重要，与客户的沟通、与同事的沟通、与上下级的沟通，只要沟通渠道畅通，问题就会少很多。

    至于我的销售理念，归纳起来就是一句话：对客户负责，也就是对公司，对自己负责。这也是我做人的原则。现代社会具有的好品行是成本最低、回报率最高的投资方式，在市场上销售产品，其实是销售你的人品。因此在我的销售团队里，我十分看重人品。人品不好的，我绝对不留用。人品不好的会给你带来不可估量的损失，相比带来的损失他的业绩就不算什么了，所以我不想冒险。作为优秀的销售人员，应该有良好的业务水平，良好的道德品行，做事让客户放心，让公司放心。

    克虏西的销售团队除我以外，基本都是学水泥工艺的。他们都有水泥生产经验，不仅熟悉水泥粉磨工艺，还非常了解助磨剂在水泥工艺中的运用，他们都有非常强的能力。

    想成为克虏西销售团队的新成员，必须具备两点：人品好、技术强，缺一不可。这两点是我们团队的显著特点，再结合克虏西产品的优越，才会在很短的时间内取得不俗的成绩。

    我是一个很率性的人，不想在销售以外的事情上浪费心思，没有时间做思想工作也没有时间做防范工作，我不愿意在人的问题上动那么多的心思，投入那么高的成本。但有一点是我引为自豪的，那就是克虏西的销售团队非常稳定。虽然几乎每一个人都多次接到过其它公司的邀请，但没有一个人离开。

    记者：我们知道，相对其它国外品牌，克虏西助磨剂进入中国市场是比较晚的，目前在中国的销售情况如何，你们的助磨剂优势在哪里，你们采取了什么样的销售策略？

    秦晓梅：克虏西助磨剂2006年才在中国正式销售，比美国的格雷斯、英国的富斯乐、瑞士的西卡等著名品牌要晚得多。但早在1997年，有近三十年专门研发生产水泥助磨剂的经验的KLC就派专业人员到中国，作了历时三年的市场调研，并依据中国的实际情况，调配出针对各种混合材的配方。又经过五年之久的反复验证后，最后才确定在中国销售四大系列三十余种型号的助磨剂。

    因此，KLC在进入中国之前做了近十年的准备，无论是产品的针对性还是推广市场的模式上，都有非常充足的准备。所花费时间之长、费用之大，别的公司很难企及，这就为克虏西助磨剂在中国的销售打下了坚实的基础，所以进入时间的早晚并不是问题。

   虽然是做了多年的准备，克虏西在市场推广上还是采取稳扎稳打的策略，特别重视细节。我们对每一个客户的设备、生产状况及需求进行深入详细的了解，给出最适合的型号试验，所以成功率非常高。

    对新客户，我们采用的是技术人员与产品一起到位，全程跟踪第一批使用情况。定期拜访客户，对客户提出的要求或问题，必须在当日回复。克虏西首先在华北一家大型水泥生产企业取得试验成功，成为该集团生产出口水泥的唯一助磨剂供应商，继而又在另一著名的水泥生产企业取得成功，为该企业每吨水泥降低成本5.2元，一年提高利润624万元，这个企业立即让其属下4个企业统一采购克虏西助磨剂。不到一年时间，克虏西就拥有了自己稳定的优良客户。

    克虏西进入中国市场虽然较晚，但销售现状和销售前景都非常好。在我们的客户中，有世界水泥第一大产能的法国拉法基集团，有世界白水泥产能第一的丹麦阿尔博，有拥有亚洲第一大水泥磨的韩国大宇水泥，有发展迅猛，今年7月就要在香港上市的山水集团，有代表浙商成功经营水泥的利万步森，还有发展蓬勃的乌兰水泥、同力水泥、天山水泥等大企业大集团。

    克虏西水泥助磨剂优势在于，我们拥有30多种产品，针对性很强，有针对生产出口水泥用的助磨剂，有针对生产跨海大桥、高速公路、港口建设、摩天高楼等提高各期龄强度的助磨剂，有针对降低熟料增加混合材、降低成本提高三天强的的助磨剂等等。

    量体裁衣，针对性强，品种齐全，适应市场的新产品频出是克虏西的最大优势。加上重视细节与服务的销售策略，构成了克虏西的成功之道。

    记者：克虏西与著名水泥品牌拉法基集团、山水集团有着很好的合作，我们想请你介绍一下这方面的情况。

    秦晓梅：克虏西进入市场的销售策略之一就是从著名的水泥制造企业开始，这些企业管理水平高，管理人员都是水泥业界的精英，他们知道如何选择性能好的产品。

    克虏西跟山水集团的合作，从山水集团生产出口水泥的工厂开始。大家知道，国家对出口水泥的要求是很高的，但山水集团认可了克虏西的助磨剂，因此我们跟山水集团合作的起点就相当高。后来山水集团另一个水泥生产企业参与跨海大桥水泥的投标，跨海大桥水泥强度要求很高，对助磨剂的要求更是非同一般，但克虏西从10多个参与竞争的助磨剂企业中脱颖而出，获得准入。正是通过这些成功案例，山水集团与克虏西建立了牢固的合作关系。

    跟拉法基的合作是从四川宜宾双马拉法基开始的。这家世界著名水泥企业对助磨剂厂家的选择非常慎重，做了一系列的试验，反复比较，最后采用了克虏西助磨剂。在生产过程中又根据需求不断提出新的要求，我们都认真改进，完全满足了他们的要求，因此合作的非常愉快。与被称为“拉法基黄埔军校”的兴发拉法基合作也是如此。他们管理水平非常高，对助磨剂的要求特别严。克虏西可以说是过五关斩六将，经过层层筛选，反复试验比对，才决定采用克虏西助磨剂。

    所以我前面讲过，关键还是产品竞争力，如果产品没有竞争力，你有天大的本事也销售不出去，即使有了销售也是暂时的。克虏西的核心竞争力主要体现在它的产品竞争力上面。

    记者：我们注意到，您选择推广的助磨剂产品都是国外品牌？您是如何看待国内的助磨剂产品呢。另外你对今后水泥助磨剂市场怎么看待？

    秦晓梅：实事求是地讲，几年前，国内水泥助磨剂行业整体水平不高，产品缺乏竞争力。这是因为当时国内水泥企业使用助磨剂意识不强，导致国内助磨剂行业发展缓慢。所以当企业对助磨剂有所认识的时候，只能选择产品性能出色，稳定性好，研发能力强的国外产品。这在当时也是无可奈何的事情。

    近年来国内的助磨剂发展虽然迅猛，但绝大多数企业生产的都是粉体助磨剂，仍然大大落后于国外产品。因此，转产液体助磨剂是个方向。在这方面，水泥协会以及水泥标准委员会、水泥助磨剂协会做了大量引导工作。由于有水泥新标准正式出台的有力引导，国内助磨剂企业由粉体助磨剂向液体助磨剂转换的步伐必将加快，相信在不久的将来，一定会跟国外助磨剂品牌形成竞争之势。
 
    关于对今后水泥助磨剂市场的前景，我很乐观。中国地大物博，混合材从粉煤灰、矿渣、炉渣到煤矸石、火山灰等等，种类非常多。所以，市场大量需要有针对不同混合材的不同类型的助磨剂。而中国水泥行业中，助磨剂的使用还不到40%。现在国内助磨剂市场比较复杂，水平参差不齐，今后竞争会更为激烈，助磨剂行业的优胜劣汰和整合也是势将必然。

    助磨剂的销售费用比较高，是由于各项试验所花费时间较长、试验成本高。但比起销售费用来说，新材料、新产品的研发费用更高。从成本投入的角度讲，实力雄厚的企业将会发展迅速，尽占先机。所以，无论从克虏西还是我本人，对助磨剂市场都有绝对的信心。