四川地震后，水泥等建材行业的发展是四川地区的热门话题。未来三年灾后重建对水泥的需求及四川周边水泥入川的可能性有多大，四川水泥需求高峰以及饱和时间在什么时候，各企业该如何应对市场繁荣过后的血拼，一直是水泥行业关注的焦点，各种观点层出不穷。作为水泥行业营销知名专家是如何看待这一系列问题的呢？近日，记者专访了西南民族大学教授刘德昌。

    水泥商情网：四川汶川地震后，重建对水泥等建材的需求旺盛，国内很多水泥巨头纷纷入川投资新建水泥生产线。据您预计，四川灾后重建需要多少水泥？突然增加的需求量和实际产能之间的缺口为多大？

    刘德昌：我了解到的建成、在建、拟建的新线情况统计如下：2008年3月份以前，建成、在建、拟建新型干法窑项目总量是9970万吨，人均1132公斤。5、12以后，新增加了拟建、开建项目总量为5960万吨，以上合计为15930万吨，都声称2011年以前建成。

    另外四川至少还有1000wt立窑没有淘汰，而且四川水泥部分新线的实际产能与报建产能相差20%以上（即报少实多）。

    灾后重建到底要多少水泥，国务院新闻办公室对未来3年四川省水泥实际需求量进行了初步测算：2008年9890万吨；2009年10193万吨；2010年9086万吨，合计29169万吨。受灾最严重的成都、绵阳、德阳、广元、雅安市和阿坝州水泥需求量未来3年分别为7075万吨，7300万吨和5958万吨，合计20333万吨。水泥协会认为，2009年是四川水泥需求缺口最高的年份，缺口量高达4542万吨。加上2008年的新增能力，仍将有2782万吨的能力缺口。同时，考虑到3年恢复建设期后，大部分立窑及其他落后水泥能力将被淘汰，为避免3年恢复期后水泥市场的恶性竞争，水泥协会建议四川全省新型干法水泥的发展空间控制在5000万吨左右为宜。

    水泥商情网：很多人认为以后四川水泥市场将供过于求，据您观察，灾后重建对水泥需求量比较旺盛将会出现在什么时候？有人把需求高峰后可能会出现的激烈竞争说成是灾难，你怎么看待这种说法？

    刘德昌：有三种论点：3--5年论：乐观型企业的观点；2.5年论：稳健型企业和我们的观点；1年论：激进型和忧虑型企业的观点。很多四川本土水泥企业家拼命扩大企业产能，都知道未来风险很大，想掌握主动，抢先建线、把企业做强做大，想用大规模去拼掉小规模或单线，用综合成本优势迎接价格战，力争成为最后一个倒下的企业。

    水泥需求高峰后的市场竞争，导致价格之战不可避免，这确实是一个灾难，如果照目前的形势发展下去，这场战争预计2011－2012年出现，到时可能在建项目停滞，出现“水泥建设次级债”，5000t/d项目100公里销售半径覆盖以内的2500t/d及其以下的立窑、湿法窑企业，生存将很困难；企业利润严重下滑，微利甚至亏损；部分企业将会停产/半停产；企业人才出现流动；企业内部矛盾因为效益欠佳，不断爆发出来。

    水泥商情网：据相关资料显示，四川汶川地震，对整个四川经济产生了一定的影响。您怎么看待四川震后市场需求的分类及其需求趋势？在众多水泥巨头云集四川投资建线的高峰时期，您认为四川水泥企业可以采取什么样的营销策略呢？

    刘德昌：据我了解到的信息，地震让四川经济产生以下影响，房地产需求类下滑；政府保GDP增长，会对公路、地铁等公用事业项目类加大投入；灾后重建需求投入加大。宏观调控加上地震，灾后重建的速度可能比原来预计的三年更长。

    我总结了一下，企业可根据自身条件，作出不同的抉择和进与退的策略，前进是敢死队，后退留得青山在不怕没柴烧；四川水泥两年之后进入“熊市”，地板下面还有地狱。现金为王的策略，有现金，留到2012年以后“接血”，可能比比现在建设新线的成本还要节约50％；打造竞争优势点（如价格、品牌、成本、管理、人力资源、渠道），有优势才能活得更久；精细化的营销管理策略，如客户管理、货款管理、市场开拓与维护、物流管理、渠道管理等；滑头策略，如果还没有上项目，如果仅仅投入一点资金，如果考虑不清楚未来残酷竞争时期有多少胜算，建议您做一个滑头！保存实力比什么都重要；知己知彼的策略，找出“你死我活”的依据，不要认为只有别人会死，自己就一定能够活下来；打造一流的销售团队策略，有一支销售技术过硬的销售团队，将在最后的攻坚战中，起到决定性的作用；深耕渠道策略，包括直销管理和分销管理；转移策略，这是中小立窑水泥企业者的选择之路，可以向水泥行业的上游链，尤其是煤炭等资源方向转移，通过资源供应分享水泥市场的利益，也可以向下游链转移，如粉磨站/商混站，还可以退出水泥行业。

    水泥商情网：四川灾后重建是一项长远而浩大的工程，除了需要政府和当地居民、受灾群众的努力外，还需要外地企业的帮助和配合才能完成得更好。就水泥行业而言，您认为外地水泥企业如何参与到四川灾后重建中来？真正分享利益的时间有多少？

    刘德昌：很多外地企业把四川水泥市场当成是甜甜的蜂蜜，为了能分得一杯蜜，各地水泥企业蜂拥而至，目前进入四川水泥市场的外来者有来自重庆、陕西、湖北、江西、安徽、云南、广西、贵州、甘肃等地的企业，主要提供的产品形态为熟料和水泥成品。

    各企业进入四川市场的方式有水泥产品通过经销商分销；熟料进入粉磨站；直接参加招投标；直供大型商混站等。

    四川水泥市场是蜂蜜还是苦胆？虽然入川企业多，短期内有一些市场需求和商机存在，但我认为各企业分享利益的机会不会太多。可能短暂的旺盛需求后，就是激烈、残酷的市场竞争，蜂蜜有可能变得比苦胆还苦。通过一些资料显示，2009年下半年开始，非重庆市场的水泥及其熟料将逐步退出四川市场；2010年开始，重庆市场的水泥将开始退出川西市场；2012年，成都等四川的主要水泥市场，将难见外省水泥产品。